Comitê de Capacitação da Assespro-RJ realiza treinamento de Gestão de Vendas em TI

Comitê de Capacitação da Assespro-RJ realiza treinamento de Gestão de Vendas em TI

Não é novidade que muitas empresas empregam muitos esforços nas vendas de seus produtos e serviços, afinal, é o fator que mais reflete a lucratividade da organização.  Assim, ter uma equipe bem preparada é fundamental.

Entretanto, sabemos que construir um time de vendas pode ser um desafio e o quanto uma boa gestão pode ser decisiva para aumentar o faturamento e obter resultados positivos.

É com este pensamento que o Comitê de Capacitação da Assespro-RJ está organizando o treinamento de Gestão de Vendas em TI: atualizando as competências essenciais.

O programa visa a capacitação e desenvolvimento na área de gestão comercial B2B, B2B2C e B2G de profissionais atuando no segmento de TI (SH, ASP, SaaS, BPO, Hosting e Colocation), habilitando-os ao desempenho de excelência em suas funções, simultaneamente ao preparo na otimização dos processos de gestão e de negociação de Vendas Complexas.

 

Inscrições em breve!

 

OBJETIVO:

Propiciar aos participantes:

  • Ampliar a visão estratégica de negócios, com foco na comercialização.
  • Conhecer e desenvolver ferramentas estratégicas de mensuração da atividade comercial.
  • Compreensão e domínio dos processos comerciais B2B, B2B2C e B2G, que geram resultados.
  • Programar processos de valor para os clientes.
  • Habilitar a utilização de técnicas de gestão.
  • Aprimorar habilidades e competências em vendas
  • Desenvolver competências de formação, desenvolvimento e manutenção de Canais e FV.

 

PÚBLICO ALVO

Empresários e Diretores de TI com interesse em especialização na atividade comercial. Profissionais atuantes em gestão comercial de TI (Gerentes Comercias e de Contas) ou em vias de ascensão. Gestores de outras áreas, atuantes em empresas de TI ou prestador de serviços para as mesmas.

 

EMENTA

Os conteúdos ora apresentados servem como base e orientação aos conhecimentos desenvolvidos durante a realização de cada evento, todos customizados e personalizados para a comercialização de produtos e serviços de TI, preferencialmente nos modelos B2B, B2B2C e B2G, sendo a metodologia de todos os módulos definida antes da abertura para inscrição no primeiro evento.

Módulo 1: Fundamentos Mercadológicos

TI e o Mundo Comercial – Cenários, tendências e expectativas; As oportunidades da Indústria 4.0 para o segmento; Inteligência de Marketing e Posicionamento Estratégico de Valor; Mentalidade Estratégica – Cultura, Valores, Clima e Reputação; As Estratégias Organizacionais e os caminhos do Marketing Digital; Estratégias e Políticas de Comercialização e Relacionamento; Compatibilização das Estratégias Organizacionais e Comerciais – Requisitos e Estruturas; Os pilares – Processos, Pessoas, Recursos Operacionais e Tecnológicos; O Poder dos Diagnósticos.

Ferramentas: Estratégias Comerciais e Diagnóstico Comercial.

Módulo 2: Gestão Comercial em TI

Desafios da Produtividade e Lucratividade Comercial – Melhorias e transformações radicais e contínuas; Principais mudanças nos Processos de Vendas na Era Digital (Processo de Compras orientando o Processo de Vendas; Reforçar o Processo, Métodos e Métricas; A Geração de Demanda Qualificada na medida certa; As ações de relacionamento e demais movimentos na “ampulheta de vendas”; Geração de Negócios – Responsabilidades Táticas; Processo de Concretização das Oportunidades de Maior Valor; Metodologias de Gestão e Automação dos Processos Comerciais); Equipes Próprias e Remotas (Modelos, aplicabilidades e adequação; Produtividade de Equipes e Canais); Parametrização das atividades e revisão constante; Processos Correlatos (BSC, CRM) – Sinergias e Atritos.

Ferramentas: Canvas Comercial, Autodiagnostico Prospecção, Modelo de Tratamento – I&R&R, Segmentação Estratégica, Perfil Cliente Ideal e Ferramentas de Mercado.

Modulo 3: Recursos Operacionais

Estrutura da Estratégia Comercial – Garantindo a execução; Organização de Vendas e Atendimento – Planejamento / Previsão, Organização e Ferramentas de Controle; Implantação da FV – Decisões e alertas; Gestão Financeira – Custos e riscos; Canais de Distribuição; Gestão de Negócios em Ambientes Virtuais

Ferramentas: Pitch, Plano de Ação por Segmento, Plano de Ação por Cliente Chave, Previsão de Vendas.

Modulo 4: Gestão de Sucesso do Cliente

O Pós-Venda na Era do Cliente – Gestão do Sucesso do Cliente; Os limites Vendas X Atendimento X Pós-Vendas; Reanalisando as reais expectativas e necessidades de cada cliente; Analisando os passos estratégicos no processo de retenção e recuperação; Definindo estratégias de antecipação das situações de insatisfação e perda; Diagnóstico de atuação: Análise das ações efetivamente realizadas; Potencializando ao máximo o contato com os Clientes; Mudando o rumo, aprendendo com o Cliente.

Ferramentas: Pontuação Liquida de Promoção – NPS, Pesquisa de Satisfação, CES (Customer Efort Score), Índice de Perda de Cliente e Receita – Chum.

Módulo 5: Comportamento dos consumidores

Neurofisiologia do comportamento; Estratégias de Negócios e o Processo Decisório de Compras; Comportamento dos Compradores Organizacionais – Evolução e consequências; Mudanças nos perfis dos consumidores – Contribuições do Neuromarketing; Gatilhos que ativam o comportamento do consumidor; Perfis prioritários – Nichos; Jornada do Cliente – Releitura do relacionamento; Gestão de Carteira – Políticas e estratégias.

Ferramentas: Modelo da mente, Matriz de gatilhos mentais, Análise de submodalidades no benchmarking

Módulo 6: Profissionais Comerciais

Marco conceitual; Mindset comercial; Produção de valor agregado; Comunicação verbal e não verbal; Vendas e Atendimentos pessoais e remotos; Carreiras – Opções e incentivos; Perfis – Valores e Objetivos Alinhados; De Consultores a Empreendedores; R&S&T&D.

Ferramentas: Matriz de perdas e ganhos aplicada à produção da experiência de valor, Teste sensorial, Desenho de perfil de vendas

Módulo 7: Competências do Gestor Comercial

Perfis, Papéis e Competências; Os desafios (identificação e potencialização de Oportunidades de Negócios; autoconhecimento; autodesenvolvimento); Negociação e Gestão de Conflitos Extremados; Sabotadores comerciais; Habilidades sociais; Autocoaching comercial; Ensaio mental e estratégias no processo de elaboração de uma reunião de negócios; Técnicas avançadas de liderança comercial.

Ferramentas: Análise de crenças e mindset, Autoconhecimento, Rota de ação comercial na linha do tempo, Checklist para reunião de negócios

Módulo 8: Liderança

Atividades e Objetivos; Gestão e Implantação de Projetos; Desafios da Liderança (Pipeline da Liderança; Coaching, Couseling e Mentoring; Motivação e Remuneração/Recompensas; Formação e retenção de novas lideranças; Avaliação de Desempenho e Potencial – Meritocracia; Gestão de Talentos); Integridade e Ética; Negociação e Gestão de Conflitos; Processo Decisório – Relações de Poder.

Ferramentas: Gestão de Pipeline, Coaching comercial, Avaliação de comportamento e resultado.

 

FACILITADORES

Basilio Castelo Branco

Titular da Megaservice Assessoria Empresarial Ltda., da ASV – Academia do Sucesso em Vendas e da CIT – Captação e Identificação de Talentos, as duas últimas unidades estratégicas da primeira. Vice-Presidente da Fundação Mudes, Consultor Sênior/Sócio da Santa Cruz Informática e ainda Diretor Fundador do Clube do Conhecimento e Conselheiro do Grupo #Inovadores. É Professor no MBA em Gestão Comercial e de Vendas da PUC-RJ. Especialista em estruturação, expansão e melhoria do desempenho comercial, em especial das competências dos profissionais de todos os níveis e áreas que compõem a atividade comercial (vendas e atendimento). Atua no modelo de Vendas Complexas com os vários processos dos segmentos B2C, B2B e B2G, com foco na adaptação dos modelos de soluções (solution selling), perspicácia (insight selling) e desafios (challenger selling) as realidades e momentos organizacionais. Presta consultoria, assessoria e atua como facilitador em organizações dos mais variados portes e segmentos, e ainda em inúmeras instituições específicas da área. Atuou em cargos executivos em empresas nacionais e multinacionais. Foi Diretor da ABRH-Rio – Associação Brasileira de Recursos Humanos e da ADVB-Rio – Associação dos Dirigentes de Marketing e Vendas do Brasil. Possui vários artigos publicados em veículos especializados de circulação nacional.

Ramon Calvo

CEO da 7 Consulting, é Trainer corporativo há 13 anos, Leadership Coach, Practitioner em Programação Neurolinguística – certificado pela The Society NLP & Richard Bandler, Mentalista certificado, Hipnoterapeuta formado pela OMNI Hypnosis Training Center, criador do curso MINDSET, especialista em Reprogramação de Mindset e Filósofo. Ministra treinamentos comportamentais para Prevenção e Administração de conflitos, Comunicação interpessoal, Oratória, Retórica, Vendas e Negociação, Coaching comercial e Mentoring em empresas de diversos segmentos de atuação. Há 17 anos realiza trabalhos voluntários dedicados   Foi diretor comercial da Linkko – agência de marketing digital. Com vasta experiência em treinamento e desenvolvimento de pessoas, Ramon Calvo tem em seu portfolio clientes como: PETROBRAS, AMBEV, FGV, PUC, IFF, CEFET, SUPERMERCADOS MUNDIAL, MONGERAL AEGON, ANCAR, RIO 2016, Thomas Case, Prefeituras, dentre outras empresas públicas e privadas.

 

OUTRAS INFORMAÇÕES:

Local: Informaker – Av. Rio Branco, 124 – Centro do Rio de Janeiro

Horário: 8h00 às 14h00 (8 encontros, com carga horária total de 48h)

Dias previstos: Quinzenalmente, às terças-feiras: 11/09, 25/0909/10, 23/10, 06/11, 21/11, 04/12 e 18/12.

Investimento: R$2.400,00 (via boleto bancário em até 4x)

* Empresas associadas à Assespro-RJ terão 25% de desconto no valor do investimento.

 

CANCELAMENTO DE INSCRIÇÃO E REEMBOLSO:

Caso a(o) aluna(o) inscrita(o) deseje cancelar sua participação no curso antes do início das aulas, haverá a devolução de 85% do valor pago.

Caso a(o) aluna(o) inscrita(o) tenha algum impedimento após o início do curso e precise cancelar sua inscrição, o mesmo poderá trancar a sua inscrição e continuar na edição seguinte, se ela for oferecida, em até 2 anos.

 

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